Você já deve estar cansada de ouvir que a formação do preço errado de um produto ou serviço pode trazer um grande prejuízo para sua empresa, não é mesmo? E uma precificação constantemente equivocada pode até mesmo provocar a falência de um negócio. Saber precificar corretamente, não tenha dúvidas disso, é o primeiro passo rumo ao sucesso de uma empresa.
Mas o que é, exatamente, precificar corretamente? Além de calcular o preço de forma que o lucro real seja possível, também é preciso levar em consideração uma série de variáveis, como o preço da concorrência, condições da venda (se à vista ou parcelada) e até mesmo as oportunidades de negócio que aquela venda oferece (se você é, por exemplo, o único mercado no seu bairro, deve levar isso em consideração).
Então, para falar sério sobre precificação é preciso começar a aprender como precificar corretamente. Vamos lá?
As variáveis do preço
Um produto ou serviço precisa ter um preço que cubra todos os seus custos, que permita a empresa aferir lucro real sobre a venda e, claro, que esteja dentro da realidade do mercado. Vender uma calça jeans por um valor que não cubra o valor da compra, os impostos e custos com transporte, comissão do vendedor e aluguel da loja, entre tantos outros, vai dar prejuízo. Mas vender muito caro, de um jeito que ninguém queira comprá-la, também é um tiro no pé, não é verdade? É exatamente por isso que eu costumo dizer para meus clientes que a precificação é uma arte! Não há dúvidas de que saber precificar muito bem faz toda a diferença para o negócio.
Mas e as variáveis do preço? São elas:
despesas fixas;
despesas variáveis;
gastos com impostos, comissões, etc;
o lucro desejado.
O impacto do Regime tributário no preço
Em relação aos tributos incidentes na formação do preço de venda, importante atentar que o tipo de regime tributário escolhido tem muita influência na formação do preço, porque a carga tributária de cada uma é diferente, visto que são três os tipos de regimes tributários no Brasil: o Simples Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real.
Se você tem alguma dúvida sobre em qual regime tributário a sua empresa está inserida e qual a alíquota que deve considerar na formação do preço do seu produto, converse com seu contador antes de definir seus preços.
Mas cuidado! Não confunda margem de contribuição com markup!
Já tive a oportunidade de abordar esse tema aqui. E a precificação mal feita tem tudo a ver com essa situação, que é muito mais comum do que podemos imaginar (e desejar). Muitos empreendedores apenas definem uma margem grande, de 200%, por exemplo, a aplicam sobre o preço de compra do produto e acham que vão ganhar muito. Mas não contabilizam todas as variáveis, e aquela margem enorme vira, muitas vezes, prejuízo.
Imagine que a calça custou para a loja R$ 20,00. Não basta jogar 200% ou 300% sobre esse valor e oferecê-lo para os clientes. Esse é um erro inaceitável. É preciso quantificar absolutamente todos os gastos, pensar numa margem de lucro compatível com o mercado e precificar de forma que o lucro líquido seja satisfatório e condizente com o mercado. Se os concorrentes vendem a mesma calça por R$ 35,00, como você poderá cobrar R$ 80,00?
Se a precificação está errada, não importa o quanto você vai vender: o prejuízo é certo.
Como precificar corretamente?
Não tem segredo, nem mistério. É preciso colocar na ponta do lápis todos os custos fixos e variáveis do produto. Nada pode ficar de fora, combinado? Se você vender a prazo, sem juros, isso também tem um custo. Se você utiliza um bom dinheiro para comprar os produtos, mantendo um estoque mínimo na sua loja, isso também tem um custo. Se você pensar em uma promoção e vender mais barato, para atrair mais clientes, mais custos!
Precificar corretamente depende apenas de um bom detalhamento dos custos fixos e variáveis, os impostos, despesas e da margem de lucro que permita uma boa venda. Mas não se esqueça de monitorar a concorrência, para que seu preço seja competitivo e, claro, lucrativo também.